Sztuka perswazji – jak przekonywać ludzi do swoich racji?

Sztuka perswazji – jak przekonywać ludzi do swoich racji?

 

Sztuka perswazji. Język perswazji widoczny jest na każdym kroku życia publicznego. Korzystają z niego biznesmeni, sprzedawcy, politycy. Jakim wpływom ulegamy najbardziej?

 

Czym jest perswazja?

 

Zacznijmy więc od początku. Słowo perswazja pochodzi od łacińskiego słowa „persuasio”. Oznacza przekonywanie, nakłanianie kogoś do czegoś. Używamy jej na co dzień, gdy próbujemy wywrzeć na kogoś wpływ. Najczęściej potrzebujemy do niej pozytywnie nacechowanych określeń. Zdarza się te, że wpływamy na kogoś swoim urokiem osobistym, mimiką. I wcale nie wchodzą tu w grę tylko  jakieś górnolotne cele. Nawet dziecko proszące rodzica o nową zabawkę podświadomie używa różnych rodzajów perswazji.

 

Rodzaje perswazji

 

Zasadniczo rozróżniamy trzy rodzaje perswazji. Pierwsza z nich to perswazja przekonująca. To najbardziej klasyczny typ nakłaniania kogoś do czegoś, co przyniesie określoną korzyść. Najczęściej korzystamy z niej, gdy czujemy, że jesteśmy w stanie coś dla nas samych realnie ugrać. Czasem jest to namawianie kolegi z pracy do zamiany w grafiku, a czasem negocjowanie ceny na targowisku. Wiele osób nie zdaje sobie nawet sprawy z tego, jak często podświadomie wpływa na innych ludzi. Generalnie zawsze chodzi o to samo: przekonać kogoś do swojej racji nie wymuszając niczego.

Sztuka perswazji

Innym rodzajem perswazji jest perswazja nakłaniająca. Ten typ nazywany jest często propagandą. Zresztą nie bez powodu. Kieruje się ją do zbiorowiska osób, gdy zależy nam na społecznym uznaniu jakiejś wizji lub poglądu. Nadrzędnym celem takiej perswazji jest zebranie jak największej ilości zgadzających się ze sobą osób.

 

Jest jeszcze perswazja pobudzająca, czyli agitacja. Zbudowana jest ona na podobnych zasadach co nakłaniająca. Jednak nie chodzi w niej jedynie o uznanie jakiegoś poglądu przez daną grupę osób. Celem perswazji pobudzającej jest przede wszystkim pchnięcie odbiorcy do wykonania pożądanego przez nas zachowania.

 

Co robić, gdy chcemy kogoś do czegoś przekonać?

 

Powodzenie perswazji zależy od różnych czynników. Są ludzie, którzy notorycznie próbują przekonać kogoś do czegoś odwołując się do autorytetów. To argument, którego w zasadzie nie da się zbić. Przynajmniej posługując się logicznymi przesłankami. Łatwo przekonać dziecko do zdrowego odżywiania, gdy przedstawimy mu przykład Roberta Lewandowskiego. Łatwo zachęcić chcącą podróżować siostrę do nauki języków obcych, jeśli zaprezentujemy jej blogi najpopularniejszych podróżników.  To zupełnie naturalne, że podświadomie stawiamy sobie pewnych ludzi za punkty odniesienia. Skoro jemu udało się osiągnąć sukces, to można to powtórzyć idąc jego drogą.

Sztuka perswazji czyli język

A co można jeszcze zrobić, by kogoś do czegoś nakłonić? Sprawić, by nas polubił. To właśnie z tego powodu często sugerujemy się koleżanką z pracy przy wyborze wakacji, a przyjaciółką, gdy wahamy się, czy wyjść na imprezę, czy nie. Ważne dla nas osoby zawsze będą miały na nas największy wpływ. Perswazja z ich strony nie musi być nawet jakoś mocno ukrywana. Po prostu mówią, co myślą, doradzają. A my nawet nie zgadzając się z nimi, bierzemy sobie ich zdanie do serca.

Język perswazji czyli język wpływu

Najczęściej jesteśmy podatni na perswazję ze strony osób, na którym nam zależy. Jednak zaraz za najbliższymi możemy  w perswazyjnym rankingu zestawić tych, którym jesteśmy za coś wdzięczni. Wówczas uruchamia się w nas system „oddawania”. Chcemy koniecznie uregulować dług wdzięczności. Osoba pomagająca nam wcześniej ma dużo większą swobodę w formowaniu wymagań i sugestii. Głupio jest nam odmówić, a wtedy dużo łatwiej nas przekonać. Wpływać na nasze wybory zanim jeszcze wyrobimy sobie opinię na dany temat.  Dlatego tak ważnym jest, by odróżniać wdzięczność od przesadnej uległości.

 

 

Perswazja wszechobecna w życiu publicznym

 

Perswazja najczęściej zawarta jest w słowach. Mowa tu o reklamach,  hasłach marketingowych i polityce. Już samo określenie nas częścią jakiejś większej społeczności powoduje, że mimowolnie utożsamiamy się z naszą grupą. A będąc jej częścią uogólniamy nasze cechy i cele.

 

Paradoksalnie zdecydowana większość treści publikowanej w mediach (tych tradycyjnych i internetowych) ma nas na coś nakierować. Ukształtować poglądowo, pobudzić, zaszokować. Obecnie ciężko jest mówić o braku nacechowania nawet w przypadku najmniejszych wzmianek. Dzieje się tak głównie poprzez zwroty, którymi jesteśmy karmieni każdego dnia. Dodawanie do komunikatu słów „musisz”, „powinno się”, „zróbmy” kieruje nas na określone tory zachowania. Uciec od takowego przekazu nie sposób, jednak dobrze jest być czasem asertywnym.

 

Kiedy perswazja zaczyna być manipulacją?

Perswazja wbrew pozorom nie wywołuje negatywnych skojarzeń wśród odbiorców. Najczęściej mówimy o niej, gdy zaimponuje nam sposób prowadzenia negocjacji i łagodzenia konfliktów. Wpływamy na kogoś, ale nie wprowadzamy go w błąd.

Jednak od perswazji już tylko kroczek do manipulacji. A ta jest już zdecydowanie bardziej wyrachowana. Bo jak inaczej powiedzieć o celowym wprowadzaniu naszego rozmówcy w błąd?

 

Manipulacja niemal zawsze polega na oszukiwaniu drugiego człowieka dla naszych korzyści. Wyprowadzona w pole osoba nie jest w stanie odpowiednio  rozpoznać swoich interesów. Wychwycić haczyka. Zmanipulowany wierzy, że postępuje odpowiednio. Jednak w rzeczywistości wszedł w pułapkę manipulanta, który nie wyprowadzi go z błędu.

 

Perswazja to wpływanie na człowieka, jednak świadomego sytuacji. Trzeźwo myślącego, znającego fakty. Dlatego mimo, że tak często wykorzystywana, nie będzie mieć tak złych skutków jak manipulacja.

Jak więc uchronić się przed czyimś wpływem? Obawiamy się, że nie zawsze się da. Da się za to zachowywać zdrowy rozsądek. Czasem warto zatrzymać się na chwilę i zastanowić nad czymś dwa razy.